本連載記事「日本人ＭＢＡ生のアメリカ奮闘記」は、アントレプレナーシップ（起業家教育）世界No.1のバブソン大学にて、MBAを取得した及川さんの「その後」を追い続けるドキュメンタリーとなっております。
バックナンバーはこちらをご覧ください！
第1弾：TOEIC250点!? 日本人MBA生のアメリカ留学奮闘記 留学1か月目
第2弾：「英語上手」ではなく「コミュニケーション上手」を目指せ！ 日本人MBA生のアメリカ留学奮闘記 留学２か月目
第3弾：大ピンチ！学費が600万円も足りない⁉でもリスクがあるから面白い！ 日本人MBA生のアメリカ留学奮闘記 留学３か月目
第4弾：想定内の人生なんてもったいない！環境を変える秘訣は「アウトプット」にある！ 留学４か月目
第5弾：髪の伸びとビジネスの伸びは比例する？！1学期乗り越えた日本人MBA生のアメリカ留学奮闘記 留学５か月目
第6弾：波乱のコンサルティングプロジェクトと自らの起業に邁進！日本人MBA生のアメリカ留学奮闘記 留学６か月目
第8弾：ビジネスパートナーとの起業挑戦の軌跡に迫る！日本人MBA生のアメリカ留学奮闘記 留学７か月目
第9弾： 誘惑のない(?)ボストンで究める険しき起業の道！日本人MBA生のアメリカ留学奮闘記 留学８か月目
第10弾： 1年目修了総集編！日本人MBA生のアメリカ留学奮闘記 留学11か月目
第11弾： 一時帰国で過ごした鍛錬の夏休み！2年目へ突入した日本人MBA生のアメリカ留学奮闘記 留学13か月目
第12弾：「不安はない」臨戦態勢を整え臨むラストイヤー！日本人MBA生のアメリカ留学奮闘記 留学14か月目
第13弾：新たなチーム、マーケット、ビジネスアイデア…起業準備に進展あり？！日本人MBA生のアメリカ留学奮闘記 留学15か月目
第14弾 : ネガティブな感情と闘いながらの起業準備！！遂にMVP完成間近！？ 日本人MBA生のアメリカ留学奮闘記 留学18か月目
第15弾 : 卒業間近で遂に今までの失敗と経験が形に！！海外経験の無い日本人がアメリカで選ばれる存在に。日本人MBA生のアメリカ留学奮闘記 21ヶ月(卒業)
第16弾 : 海外経験の無い日本人が、海外MBAで挑戦と挫折を経験。遂にアメリカ西海岸挑戦の大きな切符を手にいれる。日本人MBA生のアメリカ奮闘記 卒業後編 Vol.1
第17弾 : ToB事業を作りたい方必見。 海外経験のない日本人が、世界最高峰のToBアクセラレーターに採択、挑戦の日々を追う。 MBA卒業後編 Vol.2
第18弾 : 「海外MBAの伏線回収、しなくていいの？」熱狂渦巻くピッチをやり遂げた起業家が選ぶアメリカの戦い方 MBA卒業後編 Vol.3
第19弾:アルケミスト・サンフランシスコ編が始動 資金調達から新生活までのリアルMBA卒業後編 Vol.4
第20弾：サンフランシスコは”集中装置” Alchemistでの苦闘と学び MBA卒業後編 Vol.5
第21弾: 売上創出へ チームビルディングの先で見据える2026 MBA卒業後編 Vol.6
まず、参加されていたアクセラレーター「Alchemist」との今の関係から教えてください。プログラムが終わった後、実際どんなサポートがあるんでしょうか。
ちょうどこの間、東京で「SUSHI Tech」というイベントがあって、そこでもディスカッションした内容なんですけど。アクセラレーションプログラムっていろんな形があるんですよね。会社の株（エクイティ）を取るパターン、資金を投資するパターン、資金も入れずエクイティも取らないパターン。僕が入ったのはエクイティありのパターンです。プログラム側が僕のスタートアップに資金を入れてくれて、代わりに株を渡す。
株を渡すことをネガティブに捉える人は多いと思うし、スタートアップをやったことがない人ほどそう感じると思います。僕も、自分たちの会社の株を渡したくないなって思ってた時期がありました。でもこれ、結構違うんですよ。株式を渡さずに関わってる人たちと、株式を渡して関わってる人たちだと、コミットメントが全然違う。 僕らの会社がうまくいけばいくほど、彼らが持っている株の価値も上がる。だから彼らは、本当に僕たちに成功の見込みがあると思った上で株を欲しがってくれているし、一度株を手にしたら、その後も全力で応援してくれる傾向が強いんです。
── 実際、卒業後もサポートは続いていると。
続いてます。6ヶ月のプログラムが終わった後も、「シュウたち大丈夫？」「資金まだ持つ？」「お客さん見つかった？」みたいな連絡が定期的に入るわけですよ。
5月末にはAlchemistがデモデーを開催するんですけど、そこにも招待されてますし、さっき話したSUSHI Techの登壇も、AlchemistのCEOから「シュウとパネルディスカッションやりたいから、一緒に東京来てくれないか」と声をかけてもらったものでした。
あともう一つ面白い話があって。僕が参加したのは去年の4月から9月なんですが、Alchemistって基本、年3回プログラムを回すんですよ。1〜5月、4〜9月、10〜1月みたいな感じで。でも去年は10月からの回がなかったんですよね。彼らがその間何をしていたかというとAIの進化によって、彼らが持っているプレイブックやプログラムの内容を大幅に変えないといけなくなっていたんです。 ソフトウェアといえばSaaSだった時代から、AIネイティブなサービスの時代へ。もうソフトウェアじゃなくてAIエージェントを作らないといけない。お客さんが求めるものがAIエージェントになってきた。
そうなった時に、スタートアップをアクセラレートするために必要なプログラムは何なのか。彼ら自身が立ち止まって考えないといけない時期が来ていたんですよね。僕が最後に参加したのは「SaaSを作るスタートアップ向け」の最後のプログラムだった、ということです。彼らは考え直して、新しいプログラムを今年頭からスタートさせた。で、「その新しいプログラムにも参加していいよ」と言ってもらえたので、参加させてもらってます。
本題のビジネスはこの5ヶ月、どうでしたか。
まあ、総括すると、この上半期めっちゃしんどい。しんどかった、とも言えないですね。今でもしんどいです。
バブソンのMBAで、まったくお金がなくて道端のプロテインを拾ってた時ぐらい、しんどいかもしれないですね。笑
顧客課題の発見とか、ソリューションがはまるかみたいなことは、ずっとやってることだし、毎日休むことなくやってるんで、常に解像度が上がり続けるし、学びも増え続ける。だんだん自分たちがエキスパートになってきたり、LinkedInでいろんな人から連絡をもらえるようになってきたり、自分たちのポストにコメントがついたり、いいねをもらえたり。だんだんマーケットの中に入ってきてる感覚はあるんです。
しんどいのはそこじゃなくて、競合環境の変化とテクノロジーの進化のスピードが速すぎる。これに尽きます。これがしんどすぎる。
── 競合環境の変化。もう少し具体的に、どういう場面でそれを感じたんでしょうか。
すごくわかりやすく話すと、去年までの戦い方はこうだったんですよ。顧客が「こういうことに困ってます、新しいソリューションが欲しい」と思う。じゃあそのサービスってどんな会社があるんだろう。A社、B社、C社がありますね。どれが最適なんだろう──って選ぶ。これが顧客の行動だった。
だけど2026年、特に2月ですよね。ClaudeがClaude CoworkとClaude Codeを出したことによって、自分たちのプロセスを自動化するためのソフトウェアを作るコストが、圧倒的に落ちた。 それによって、今までは「どれを買うか」という選択肢だったのが、「作る or 買う、買うならどれを買うか」という行動に変わったんですよね。なんなら「まず作ってみよう」と。
ってなると、僕たちの競合が、A社・B社・C社から──その会社自身が自分たちで作ってみよう、という代替手段に変わっちゃった。 これがものすごい強い。
── 顧客が競合になる、と。
そうです。しかも皮肉なのが、自分たちが提供するサービスがMust Have、お客さんがどうしても必要とするものであればあるほど、「自分たちで自作しよう」という流れになる。その中で、自分たちが作っているものはどうやったら売れるんだろうか。誰だったら売れるんだろうか。自作してもできないものって何なんだろう。しかも彼らも自社のものをClaude Codeで作るし、僕たちもClaude Codeで作る。エンジン、テックスタックが一緒なんですよ。同じツルハシで戦ってる。 じゃあどう差別化するのか、と。すごく難しいところになってきてますよね。
── その中で、「うちの会社はこう前に進む」という結論は出ているんでしょうか。
結論づいたものはないですよね。ただ、新しい仮説としては、よりファウンダーマーケットフィットが大事になってくるんだろうなと。最近すごいトレンドとしてあるのが、アクハイア（人材獲得目的の買収）なんですよ。今までは「このスタートアップの機能が魅力的だから自社プラットフォームに加えたい」とか、「このスタートアップが捕まえてるお客さんが魅力的で、買収すればその顧客に自社商品をアップセルできる」とか、そういう話だったんです。でも今は、「このタレントを、このCEOを、このファウンダーを自社に迎え入れたいから、このスタートアップを買おう」。 まだ大したものは作ってないし、お客さんも少ないけど、このファウンダーが素晴らしいから買う。そういうアクハイアがシリコンバレー界隈で結構多い。
スタートアップって、どんな形であれイグジットするのが至上命題です。M&AであれIPOであれ。お客さんから見た時に、あるいはイグジット先から見た時に、そのファウンダーがそのマーケットで価値のある人間なのか。 これがものすごく大事になってくる。競合の観点で言うと、あまりにジェネラルなものをやっていると、ジェネラルに展開しているAIプレイヤー──ChatGPTとかGoogleとかAnthropicみたいなところと戦うことになる。これは非常に難しい。先行しているSaaSプレイヤーとの競合も難しい。なので、ニッチに、自分のマーケットフィットがあるところで勝負していくべき。原点回帰ですけど。 それがやっぱりすごく大事になってくるんだろうな、というのが今の仮説であり、思いですね。
今までは、「外から見てるからこそ、その業界に起こせる新しい風があるはずだ」という観点でカスタマーディスカバリーをやったり、ソリューションを作ったりしてました。でも、そんなことも言ってられない状態になってきてる。自分たちが少しでも他のプレイヤーより先行した知識を持ってる、先行しやすいネットワークを持ってる、GTM（Go To Market）のプロセスを知ってる、自分たちしか知らない情報を持ってる。使えるものを全部使わへんと、もうほんま勝たれへんくなってきてる。
よもやすると、チャレンジを好んでアメリカでやってますけど、「いや、これアメリカでやることほんま正解なんか」みたいなのも、本当にそのうち発生してくるんだろうなと。
── その状況を、及川さん自身はどんな感情で捉えていますか。ワクワクなのか、不安なのか。
感情じゃないかもしれないですけど“しんど”って思いますよね。
「何これ？、どうなっちゃってんの？」っていう。だから割と、驚きと戸惑いが今は先行していて。これをどう調理するかによって、ネガティブな悲しみにつながるかもしれないし、逆にワクワクになるかもしれない。でも今はまず、目の前に起こってる状況に対する驚きと戸惑いです。
あとはどちらかというと、圧倒されてる感覚もあると思います。日々新しいAIの使われ方が出てくる。技術的な進歩と、その進歩をどう使うか、どう使ってどういう結果が出たか。しかも大体、成功した話しか出てこないんですよ。それにまだ圧倒されてる状態なので、これを自分の中で取捨選択して、アップデートして、整理整頓しないといけない。
だから自分の中ではまだ、ぐちゃぐちゃしてるって感じですね。
チームはどうですか。
チームは、エンジニアの方が多分もっとしんどくて。「自分が作ってるものって、誰でも作れてしまう」という感覚を常に持ちながらプロダクトを作ってるはずなんですよね。良くも悪くも、新しい機能を追加しようとなったら一日で追加できます。それはお客さんにとってはいいことなんですけど、自分が一日で追加できたということは、誰かがこれを一日で作ることも可能ということなので。
機能での差別化はもうできなくなってきてる。じゃあエンジニアは何で差別化していけばいいのか。今まで「作ること」が仕事で、「自分たちが作った機能で差別化する」ことが彼らのマーケットでのポジションだったのに。ブランドなのか、Go To Marketなのか。「じゃあエンジニアの人たちの価値って何なんだろう」そういうところを感じながらも、それをなるべく見ないようにしてる感じがあります。ある意味、本当にUI/UXの世界になるかもしれないし、既存のプラットフォーマーとインテグレーションしたもん勝ちかもしれない。結局、ソフトウェア単体で生きてることってほとんどできないので。既存のソフトウェアや基幹システムとの間でどうアクションするか。いかにスムーズにプロセスを連続して実行できるか。 そこが勝負どころになってくるのかなと。
あとはエンジニアとしての好奇心が勝つ部分もあると思うんですよね。MCP、CLI、APIの接続だけじゃなくて、あれもできるこれもできると日々情報が出てくる中で、試したい、その潮流に乗らないといけないと。だけど、マーケットの99%の人たちはそんなこと知らないわけですよ。まだコピー機を使ってる人が半分いるはずだし、FAXを使ってる人だって40%くらいはいると思うんですよ。では彼らが最新技術を受け入れてくれるかというと、そうではない。最新の技術を使うことが、目の前のお客さんに対してプラスになるのか。それは違うと思う。
自分は最新テクノロジーの行き先を知っている。これをやらないとマーケットの中では置いていかれる。けど、お客さんはそれを求めてるんだろうか。そこにしっかり向き合ってプロダクトを作らないといけない。多くのエンジニアが、ついつい見逃してしまうポイントなのかなとは思いますね。
── プロダクトは今、どのレベルまで来ているんですしょうか。
厳密に言うと、去年の夏に一社目の有料顧客が見つかってるんですよ。ただ、その時は数百ドル。2〜3万円とかですよね。今回は、このソフトウェアを使ったPOC（概念実証）に対して「数百万払います」という意味で、初めての有料顧客が出ました。ただ、サスティナブルではないというか。営業主導、関係性主導の話だったりするんで、正直に喜べるようなものではなかったかな。
他にもアメリカのお客さんで6社くらい、自分たちのプロダクトを実際のワーク環境でテストしてくれています。若干コンプレイン混じりのフィードバックをもらったりする。コンプレインはあればあるほど、それだけ本気度がある証拠なので、悪くはないですね。
ただ、スライドを3枚渡したら「そう、これなんだよね、欲しいのは」って思ってもらえるような、そんなプロダクトにはまだ仕上がってない。 そこにいけるようにしっかり頑張りたいし、それが他の人には真似できないものだと、より当たり前ですけどいいなと思いながらやってますね。
── 驚きと戸惑いの中で、どう自分を保っているんですか。
どこで何が起こるかわからないんで、毎日休まないことは大事だと思います。ただ、頑張りすぎないことも大事だと思っていて。
出口も行き先も今はわかってない。だから、毎日やるべきことにしっかり優先順位をつけること。そして、ある程度長期的な目標を持っておくこと。僕たちで言えば、資金を入れていただいて活動しているスタートアップなので、「資金が切れるまでにはこの状態にならないといけない」という中期的な目標がある。それに対して、日々やらないといけないことの優先順位をつけて、やることはやる。でも、何かチャンスが転がってきた時にしっかりキャッチできるアンテナの張り方と、余裕の持ち方は常にないといけない。
頑張りすぎないけど、毎日ちゃんとやるべきことはやっていく。その中で、戸惑いでも驚きでも、目の前で起きたことは一個ずつ丁寧に対応していく。スタートアップのファウンダーって、こんな感じなんちゃうかなとは思うんですよね。
AIがきて、中国も猛烈な勢いで追い上げている今、サンフランシスコは依然として最前線なんでしょうか。
僕が深く関わった土地って、東京とボストンとサンフランシスコなんですけど。その3つを比べたら、断トツでサンフランシスコが人が集まってるなっていう感覚はあります。AIに関しても、フィジカルAIでも。最新のトレンドをキャッチしたい、そして生き方としてファウンダーであることを選んでる人たちの人口密度が、圧倒的に高い。
大体の人って、環境がその人を変えるはずなんですよ。僕はその最たる例ですけど。周りの人たちがどういうマインドで、どういう生き方を選んできて、今この一瞬を過ごしてるのか。 そう考えた時に、サンフランシスコはやっぱりベストな街だなと。
なんでここなのかわかんないんですけど、みんなここにいるっていうのは確かで。 ここのこのカオスな環境の中で、みんなしのぎを削ってるんです。治安も悪い。空気も汚い。道も汚い。生活も便利じゃない。スーパーの食べ物は高い。レストランは美味しくないけど高い。何も合理的じゃないけど、このいびつな環境に、やっぱりみんな何かを求めて来てるんですよね。
── この先、何かビッグイベントやマイルストーンはありますか。
全然ない。そんなもんは、全然ないです。本当に。日々積み上げるだけですね。
例えば5月末までには、今テストしてもらってる4〜6社のうち、2社でサクセスユースケースを持たないといけない。 それを持って、6月は同じユースケースを探している新しいお客さんを見つけないといけない。一方で、自分たちが大事にしている製造業のバーティカルでもお客さんを見つけないといけないし、製造業向けのユースケース仮説も新しく立てないといけない。
イベントという意味では全くなくて、とにかくシンプルなんですよ。困ってるお客さんを見つける。そのユースケースはリピータブルなのか。狭いマーケットの中に本当にたくさんいるのか。その人たちに対して、僕たちは競合優位性をしっかり築けるソリューションを出せるのか。
僕らは今プレシードで、次がシードの資金調達です。それが見つけられた時にシードが調達できて、それをスケールさせる時にシリーズAが調達できる。それをやるしかないんですよね。 そのために、カンファレンスに出る必要があるのか。イベントで話す必要があるのか。ないんですよね。
一つだけ、嬉しいことがあったとしたら、僕、中高大と明治大学で育ってるんですけど、母校に対して「いつか自分の学んできたものを恩返ししたい」という思いがずっとあったんです。それが、7月に明治大学の教授が持ってる授業に招かれて、パネルディスカッションをする機会をいただけて。母校に呼んでもらって、自分の経験を話して、何か還元できる機会がある。 還元できるかわかんないですけど、機会をいただけたのは、すごい嬉しいですね。ビジネスとはちょっと関係ないですけど。
とにかく、大変な日々が続きますね。
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